Технические продажи ТМК как инструмент формирования рынка
С. ЧИКАЛОВ –
заместитель генерального директора ТМК по техническим продажам
Один из ведущих игроков на рынке трубной продукции нефтегазового назначения Трубная Металлургическая Компания (ТМК) в развитии своего бизнеса всегда следовала тенденциям рынка, учитывая актуальные потребности его игроков. Новый глобальный уровень компании привнес в ее практику новые формы сотрудничества с ключевыми партнерами. О современных механизмах и задачах в продвижении продукции и технологий рассказывает заместитель генерального директора ТМК по техническим продажам Сергей Чикалов.
➤ Сергей Геннадьевич, какие произошедшие в последние годы преобразования в ТМК потребовали изменений в политике продвижения продукции и услуг?
Компания стремительно выходит на новый уровень и приобретает иной масштаб деятельности. Уже несколько лет ТМК первая в мире по объему производства трубной продукции, и теперь нацелена на повышение эффективности бизнеса, чтобы и по этому показателю быть в числе лидеров. Расширение географии присутствия по всему миру – также существенный результат и, одновременно, следствие движения компании в сторону глобальности. И, важнейший момент, мы достаточно много инвестировали в модернизацию и обновление оборудования и теперь имеем одну из лучших в мире технологических баз, а также грамотный технический персонал на производстве.
Два научно-технических центра в России и США активно занимаются исследованиями, разрабатывают новые материалы и продукцию. Подразделение компании, ТМК Нефтегазсервис, сегодня готово обеспечить сервисное сопровождение продукции и технологических операций на нефтепромыслах. Мы сейчас можем решить для наших клиентов задачу любой сложности и предложить им не просто продукцию, а уникальное технологическое решение. Оказавшись на стыке всех новых возможностей глобальной компании, мы пришли к необходимости вывести на новый уровень деятельность по продвижению нашей продукции и технологий, не просто осуществлять продажи, а управлять ими.
➤ Что принципиально меняется в подходах к клиенту, к организации взаимодействия?
Наши основные клиенты – нефтегазовые компании. Осуществляя нефтегазодобычу в сложных условиях, они постоянно сталкиваются с новыми вызовами. У каждого мейджера есть свое понимание того, как технически и технологически решить ту или иную задачу, и что для этого требуется. Как правило, заданные технические требования и условия уже содержатся в тендерной документации, и компании, участвующие в тендере, предлагают на этой основе те или иные свои решения. С одной стороны, такой поход удобен для всех – понятные требования, четкие правила игры. Но вот что еще важно учесть. ТМК на данный момент располагает всеми необходимыми компетенциями для разработки самых сложных продуктов, начиная с подбора материалов, до сервиса и решений по заканчиванию скважин. И, как ни самоуверенно это звучит, мы способны предложить нашим коллегам понятное решение на стадии проектирования. То есть, участвовать в непосредственном подборе под их конкретные задачи того или иного продукта. При этом мы также находимся в рамках тендерного процесса, следуя определенным правилам на рынке. Но получаем определенный временной задел на поиск необходимого технического решения. Цикл создания нового сложного продукта, такого как теплоизолированные лифтовые трубы (ТЛТ), например, два–три года, включая разработку, освоение и прохождение квалификации. Для наших партнеров такой подход также выгоден.
От момента разведки до начала добычи проходит иногда до пяти лет. Нам кажется справедливым использовать этот мостик для максимально эффективного решения задачи по поиску уникального и оптимального решения для нашего партнера.
У ТМК есть опыт такой работы, с рядом компаний мы реализуем программы долгосрочного сотрудничества. Это достаточно интересная и результативная практика, позволяющая эффективно содействовать нашем партнерам в решении их задач. Теперь же мы говорим о более широкой платформе взаимодействия. И это уже не просто программа технического сотрудничества, а некое технологическое партнерство – непосредственное участие в формировании технической политики нашего заказчика путем использования наших компетенций для подбора лучшего для них решения.
Вот такого рода модель мы сейчас предлагаем на рынке нашим ключевым клиентам. С некоторыми из них уже найдено взаимопонимание, мы рассчитываем, что программы взаимодействия будут подписаны в ближайшее время.
➤ Как будут реализовываться новые формы партнерства, каков механизм взаимодействия?
Приступая в прошлом году к реализации новой технологии продвижения наших продуктов, мы создали службу технических продаж. Одна из основных ее функций – освоение новых и совершенствование существующих видов продукции для максимального удовлетворения потребностей потребителей в наиболее прибыльных сегментах. Когда мы для себя формировали понимание целей технических продаж, исходили из того, что это должно быть активное влияние на рынок – формирование спроса под наши возможности, под нашу продукцию. Но затем стало понятно, что важна и вторая сторона – это подтягивание самих себя под требования рынка. Таким образом, технические продажи нацелены на системное формирование рынка с учетом возможностей компании и в то же время занимают ключевое место в технической политике ТМК, определяя ее развитие в соответствии с растущими требованиями рынка.
Помимо выделения нового направления – технических продаж – мы ввели в практику новую систему работы с ключевыми клиентами на базе проектного управления. В ТМК опыт проектного управления существовал и раньше – в инвестиционной сфере, организационной. В сбыте у нас создан проектный офис. Но в сфере продвижения продукции такой практики, именно системной, не было. За основу мы взяли, в том числе, так называемую технологию КАМ (KeyAccountManagement – Управление ключевыми клиентами). В прошлом году были созданы несколько проектных команд по различным направлениям – под конкретного клиента (ключевые партнеры в России и за рубежом), по отдельным группам товаров компании и по важнейшим совместным с партнерами проектам. Понятно, что мы не можем для каждого клиента ТМК, продукта и проекта сформировать такие команды. Наверное, это и не нужно на первом этапе, для нас важнее сейчас отработать новую методологию, чтобы потом уже расширять горизонт ее применения. Так мы и действуем. Уже в этом году проектных команд станет больше.
➤ Очевидно, новый подход затронул многие бизнес-процессы компании?
В этом смысле мы, действительно, всколыхнули более широкое поле, чем просто создание новой службы. То, что сейчас включается в понятие «клиентоориентированность», мы решили преобразовать в некую систему. Чтобы это красивое слово превратилось в конкретную схему и порядок действий.
В перспективе это будет некий мультипроектный офис в составе команд по своей тематике. Все реализуемые проектными командами задачи находятся на стыке различных служб, поэтому включают и технических продавцов, и сбытовиков, и других специалистов в зависимости от конкретных целей. Причем это могут быть специалисты разных предприятий компании, более того – из разных стран, учитывая, что у ТМК, помимо российского есть еще американский, европейский и ближневосточный дивизионы. Как видно, это достаточно сложная административно-проектная конструкция в организационной структуре компании, по сути – матрица, фиксирующая механизм взаимодействия разных специалистов в группах для достижения конкретных задач по удовлетворенности клиента. Такого рода деятельность предполагает помимо отработки самой методики еще и создание корпоративной культуры проектного управления. Это новый подход, который предстоит освоить, но именно он отвечает уровню и амбициям глобальной компании.
➤ В продвижении каких продуктов и технологий заинтересована компания, на что делается акцент?
Специализация ТМК – продукция нефтегазового назначения, и в этом сортаменте у нас прочные позиции. Наша компания – один из признанных производителей премиальной продукции. Сейчас мы очень активно занимаемся этой темой, при участии всех дивизионов компании мы нацелены как на продвижение существующей линейки премиальных резьбовых соединений ТМК UP, так и на разработку новых резьб.
Огромное преимущество ТМК – возможность предложить комплексное решение: практически всю трубную продуктовую линейку и дополнительное оборудование, а также необходимый сервис. Это позволяет собрать трубную колонну от одного поставщика и получить его же сервисные услуги и гарантии качества, что многократно упрощает процесс ее комплектации, гарантирует более высокую надежность сборки и в целом удешевляет операцию нефтегазодобычи. Очевидно огромное преимущество и для нас, и для операторов негазового рынка. В том числе крупные международные компании высоко оценивают такой комплексный подход.
➤ Не секрет, что у международных компаний, оперирующих в том числе, на российском рынке, свои правила игры, свой менталитет и даже «свои» поставщики. На что могут рассчитывать в таких условиях отечественные компании?
Конечно, мы хотим работать на рынке на равных условиях – и с отечественными партнерами, и с западными. Однако, особенно на западных рынках, мы сталкиваемся с иной ментальностью, отличными правилами игры. Но, с другой стороны, отмечу, что и на российском рынке – своя специфика, свой опыт взаимодействия с компаниями.
Механизм принятия решений, в котором часто задействованы государственные органы, иногда бывает более сложным. И здесь у нас свои преимущества, больший опыт.
Но и к «другим правилам» наших потенциальных партнеров мы относимся с пониманием и готовы идти навстречу, адаптироваться. Прежде всего это касается подтверждения соответствия требованиям по технологии и продукции, которые у каждого мейджера свои. Мы сейчас достаточно активно ведем процесс прохождения квалификационных аудитов у различных компаний. Уже пройдена квалификация у порядка 120 международных компаний. Где-то на полный спектр продуктов, где-то на часть продуктов. И этот процесс продолжается, позволяя нам активнее интегрироваться на различные рынки.
ТМК целенаправленно и уверенно переходит в клуб лидеров премиальной продукции, лучших комплексных решений. А прийти в этот клуб – не просто надеть парадный костюм и зайти в открытую дверь. Новичку нужно иметь либо понятные авторитетные рекомендации, либо другие подтверждения соответствия высокой планке. Мы для себя убеждены, что нет ни одного проекта, включая самые сложные, которые нам не по силам. Поэтому мы настроены решительно и оптимистично одновременно.
Статья в формате pdf →
- 101000, Москва,
- ул. Покровка, д. 40, стр. 2а
- ☎ +7 (495) 775-76-00
- tmk@tmk-group.com
- tmk-group.ru
